新規事業開発・海外進出|営業強化

BtoB営業力強化

営業活動における課題の要因は主に7つ。それぞれについての課題を発見・現状分析・解決策を提示、実行します。

①戦略・ターゲティングの明確化
②営業戦略のセグメンテーション
③営業組織課題アセスメントと顧客ターゲティングポートフォリオ(営業組織全全般に関する課題抽出と解決方向性の明確化)
④SWOT分析
⑤4P分析
⑥3C分析
⑦AIDMA/AISASモデル

などを策定。

依頼の背景

営業利益が横ばい・減少傾向の企業より営業強化の依頼をいただき、 営業活動における課題の要因特定フレームワークを実施。 その後、セグメンテーションとターゲット決め、ターゲット別アプローチ、 個別顧客別アプローチ、付加価値営業活動の定義と標準化を支援いたしました。

結果

②戦略・ターゲティングを明確化 営業利益8%向上(対前月比)
④離脱率8%改善
⑤営業所バックオフィス業務を効率化 約50%の人員・人件費を削減
⑥事業部門の製品をトータルに最適化した形で提案できる人材の育成 営業研修140人

営業活動の課題・主な要因6つ

営業強化においては、課題の要因を明確化し、要因にそう解決策の実行が功を奏します。

6つの主な要因
①戦略・ターゲティング自体が不明確
②戦略と個別活動とのリンク不足
③営業の役割定義と活動標準化が未確立
④営業活動が非効率
⑤営業体制が不適切
⑥モニタリング・PDCAサイクルの不全

上記、該当する戦略課題と実行課題を分析、解決策を提示。BtoB企業こそ、効果的かつ効率的な営業が求められます。

BtoB営業における課題・要因把握と解決策の3つのキーポイント
1.営業活動を評価する前提
目標設定や業績評価など、営業活動を評価する前提は、売上等ではなく、常に利益である必要があります。企業の活動とは最終的には利益を生むことであり、その大前提から営業活動も外れることはなく、最も重要な前提に変わりはないからです。そこを間違っていないか、まずは現状を振り返ることが営業活動改善のスタートとなります。

2.営業戦略における課題解決
営業戦略における課題は大きく分けて2つ存在します。
①戦略・ターゲティングの明確化 営業方針を立て、ターゲットセグメントを特定し、それぞれに沿った営業アプローチを展開することを検討します。
②戦略と個別活動のリンク 戦略を、各営業担当者がきちんと認識できるレベルまで個別の営業活動に落とし込むことが重要です。

3.営業活動実行における課題解決 営業活動実行における課題は大きく分けて4つ存在します。
①営業の役割定義と活動の標準化 あるべき営業活動内容を標準化し、訪問活動時間の優先順位付けを行います。
②営業活動の効率化 移動などの間接業務をできる限り圧縮し、付加価値のある営業時間を最大化します。
③営業体制の構築 エリア別の人員体制・配置人数を明確化し、顧客別に対応方法を明確化します。
④営業活動のPDCAの仕組みの確立 営業活動の全体/個別活動のPDCAサイクルを確立します。

お問い合わせ・お見積りは下記より

トップ