コンサルタントは現在注目される職業の一つですが、フリーコンサルタントになったものの継続率や新規営業について課題を抱えている人は多いでしょう。コンサルの案件獲得、営業手法など、信頼できる情報を参照したいと考えていませんか？

この記事では、フリーコンサルタントの営業のポイントについて、実際に営業を行っているフリーコンサルタントへのインタビューも交えてご紹介します。ぜひ参考にしてください。

フリーコンサルタントの案件獲得について

フリーコンサルタントとして活動していくためには、案件獲得のために自ら動かなければなりません。営業活動の必要性や案件との向き合い方について詳しくご紹介します。

フリーコンサルタントの営業について

フリーコンサルタントが案件を獲得するためには、営業力が必須条件として求められます。

営業力を必要とするのはコンサルタントに限った話ではなく、フリーランスであるならばどの職種も同じです。フリーランスで仕事をするということは、営業部門の担当者なしで仕事を獲得するということに他なりません。営業担当者がいない分、自分で営業職の仕事もカバーしなければ、新規案件を受けられないのです。

しかし、営業に一所懸命になってしまいコンサルタントの仕事が疎かになってしまっては本末転倒ですから、営業は効率良く行うことが必須条件です。効率の良い営業には、営業テクニックやコツが必要になります。新規顧客だけではなく、既存の顧客に継続してもらうためにも、営業テクニックは必ず持っておきたいスキルといえるでしょう。

フリーコンサルタントの案件との向き合い方について

フリーコンサルタントが案件に向き合う際、コンサルティングがうまくできるかどうか、ということの他にも、顧客満足度を高められるかどうか、ということに留意する必要があります。一度受注した案件を、顧客に継続してもらえるかどうかは、業績を大きく左右するものです。顧客の期待値を超えて満足度を高めることで、継続受注につなげることが重要といえます。

本来、フリーコンサルタントは案件の獲得に過剰な時間を割くべきではありません。できれば既存顧客に継続的に利用してもらい、さらに長時間の営業活動を経ずに新規顧客に声をかけていただくのが理想的です。

これを実現するためには、フリーコンサルタントが案件に取り組んでいる時間もまた営業である、という意識を持つことが大切です。案件の運び方や、もたらされる結果に顧客が満足するならば、継続受注につながる可能性があります。口コミや評判によって、新規の顧客を獲得できるチャンスも訪れるでしょう。

既存のプロジェクトを丁寧に成功に導き、顧客の満足度を高めることこそが、フリーコンサルタントの心がけるべき案件との向き合い方です。これができれば、営業に多大な時間と労力を割かなくてもコンスタントに案件を獲得できる確率が高まります。

フリーコンサルタントの営業テクニックについて【新規編】

新規顧客獲得のために、フリーコンサルタントが行うべき営業テクニックを4つご紹介します。地道な努力が必要になることもありますが、着実に取り組んでいきましょう。

フリーコンサルタントの営業テクニック①：前職の人脈を活用

前職の人脈を活用することは、フリーコンサルタントが最初に身に付けておくべき営業テクニックです。とりわけ前職での人脈が役立つのは、ほとんどが独立当初の短期間であるといえます。まだ記憶に新しいうちに、前職でのクライアントに営業をかけ、受けられる仕事がないか、あるいはクライアントを紹介してもらえないかと打診するのは、おすすめの方法の一つです。

自分が独立を視野に入れているのであれば、あらかじめそのつもりで退職前から人脈を広げておくのも効果的な方法です。ただし、クライアントの引き抜き等、契約違反にはくれぐれも注意しましょう。退職後に前職とのトラブルを抱えると、今後の業界内における自分の立場に影響を与えることもあります。独立する前に、どのような契約になっているかを確認しておくのが理想的です。

フリーコンサルタントの営業テクニック②：情報発信で潜在顧客を掴む

フリーコンサルタントが覚えておきたいもう一つのテクニックとして、情報発信があります。情報発信の方法は、SNSやブログ、HPなどです。こうした多くの人が目にする媒体で、経営ハック等を発信することで、興味を持った人やコンサルを探している人の目にとまる可能性を高めましょう。

SNSやブログには、フォロワーや読者と交流する機能がついています。始めは全く知らない人を相手にしていても、やり取りのなかで相手から信頼を勝ち取り、成約につながることもあるかもしれません。

取りたててアポを取って営業という形でなくても、自分の空いた時間や好きな時間にできる営業活動と考えると良いでしょう。この方法なら不特定多数を相手に幅広く発信できるため、どこにいるかわからない潜在顧客を掴むことも可能です。

フリーコンサルタントの営業テクニック③：エージェントを利用する

フリーコンサルタントに案件を紹介する、専門のエージェントを利用する方法もあります。この方法は、エージェントを通して案件とフリーコンサルタントをマッチングさせてくれるサービスです。実際の営業活動はエージェントが一括して行うため、コンサルタント側が営業活動を行う必要がありません。

エージェントに依頼する費用はある程度かかりますが、エージェントを活用すれば案件をコンスタントに獲得できるため、自分で営業を行うための費用や時間的損失は大幅に抑制できます。営業の手間が減った分、本来のコンサルティング業務に専念できるため、効率良く、多くの仕事をこなすことができるでしょう。

フリーコンサルタントの営業テクニック④：専門性・得意分野をつくる

フリーコンサルタントとして営業を行うのであれば、専門性や得意分野をつくりましょう。

コンサルタントとして、どんな案件でもコンサルティングできる、という触れ込みで営業するほうが良いように思ってしまいがちですが、実際には何かしら強い分野があったほうが、悩みを抱えているクライアントには響くものです。

そこで、ある程度案件獲得数が安定してきた時点で、優先的に受ける案件のジャンルを定めてみましょう。これまでに多く受けてきた案件でも良いですし、自分が得意だと感じた種類の案件でも構いません。「この分野に強いコンサルタント」として自分を位置づけることで、ちょうどその分野に弱みを抱えているクライアントに効果的なアプローチを行うことができます。

フリーコンサルタントの営業テクニックについて【既存編】

フリーコンサルタントが行う営業活動は、新規顧客の獲得だけではありません。むしろ既存顧客に長く継続してもらうことで、収入面や仕事量が安定します。ここでは、既存顧客に対する営業テクニックを3つご紹介します。

フリーコンサルタントの営業テクニック①：クライアントの期待値をコントロールする

既存顧客に対する営業手法の一つとして、クライアントの期待値をコントロールすることがあります。コントロールとは、具体的にいうと、クライアントの期待値を上げすぎないことです。期待が大きすぎると、普通の結果でもあまり評価は高くなりません。また期待値を上げれば上げるほど、期待を上回る成果は出しにくくなります。

期待値のコントロールの方法としては、以下のようなものがあります。

• できないことは最初からできない前提でスケジュールを組んだり、計画を立てたりする
• 苦手なものは苦手であることを伝えたうえで対処する
• 具体的な見通しを立てながら仕事をする

クライアントに対しては断りにくいという感情も湧いて当然ですが、できないものをできると言わないことで、過度に期待されることなく、期待を満たす結果を出しやすくなるでしょう。

フリーコンサルタントの営業テクニック②：バッファを持たせて炎上を防ぐ

フリーコンサルタントとして案件をこなしていくのであれば、バッファ、つまり一定の余裕を持ったスケジューリングを行いましょう。闇雲に案件を取って予定が詰まりすぎてしまうと、顧客を満足させるだけの仕事ができなくなる可能性が出てきます。最初からある程度の余裕を持たせておくことで、炎上リスクを軽減しましょう。

チームや会社で仕事をしている場合、自分以外にも人手があるためスケジュールがぎりぎりでも、誰かに手を貸してもらうことができます。ところが、フリーコンサルタントは自分自身ですべてに対応しなければなりません。万一何らかのトラブルがあったときも、他の案件に影響が及んで信頼を失うことのないよう、あらかじめ余裕を持った仕事の計画を立てることが重要です。

フリーコンサルタントの営業テクニック③：次回提案を徹底する

次回提案が行われるのと、そうでないのとでは、フリーコンサルタントの営業成果はまったく変わってきます。営業成果を上げるためには次回提案を徹底することが大切です。

次回提案とは、仮に次回も依頼してもらえるのならば、どのようなアプローチ方法によって、どれくらいの成果が見込めるのか、といった内容についてクライアントに提案を行うことです。

プロジェクト終了の時点でしっかりとした次回提案を実施しておくと、クライアント側でも案件を継続した場合のメリットが明確になるため、次回提案の採用を前向きに考えてもらいやすくなります。将来的な見通しとしての次回提案を必ず用意し、プロジェクト終了までに持参、プレゼンするように心がけましょう。

【敏腕営業が語る】フリーコンサル営業の極意

弊社の敏腕営業にフリーコンサル営業、継続案件の受注の極意についてインタビューを実施いたしました。現場の生の声を通してどういったことが重視されているのか紹介します。

継続案件を獲得しているフリーコンサルタントの共通点

継続的に案件を獲得するために必要な観点は2つあります。

1つは案件を継続的に紹介してもらえるように、案件を紹介してくれる会社ないし、会社の担当者の評価を高めることです。2つ目は、実際に参画している案件のクライアント企業ないし、クライアント企業の担当者の評価を高めることです。

まずは評価者が上記の2ついることを念頭に置きましょう。その上で評価を高めるべき評価項目を考えていきます。

評価項目は主に2点あります。1点目はファンダメンタルなスキルが高いと言う評価を得ることです。2点目は、専門的なスキルが高いと言う評価を得ることです。

1点目のファンダメンタルのスキルとは、スケジュール管理のスキルや、ドキュメントを作成するスキルなど、業務対象の分野領域かかわらず横断的に求められる業務のスキルを意味しています。2点目の専門的なスキルとは、マーケティングのスキルや、エンジニアリングのスキル、デザインのスキルなど、職種に依存する業務のスキルを意味しています。

フリーコンサルとして継続的に案件を獲得していくためには、2つの評価者に対して、2つの評価項目をそれぞれ高めることに注力をしていきましょう。

フリーコンサル案件営業のプロセス

必要な観点を確認した上で、実際にどのようなプロセスで案件の獲得、そして案件の継続的な受注が決まっていくのかを解説します。

まず、案件を獲得する場合です。案件を獲得する場合は、専門的なスキルの部分が、対象の案件で求められているスキルとどれ程度一致しているかが重要になります。専門的なスキルの一致度合いを測る指標は、フリーコンサルタントがこれまで経験してきた過去の案件の内容とその案件に携わってきた期間の長さで判断をされます。

例えば、データマーケティングの支援案件の募集があったとします。データマーケティングの支援と一言で言っても、CDPの構築やデータをBIツールでどのように表示するかなど、データベースのバックエンド側の知見を求められる案件もあります。一方で、同様のデータマーケティングの支援の案件でも、ウェブサイトのABテストの実施や、ヒートマップで集められた情報をもとに、ウェブサイトの遷移やページ構成などをどのように改善していくのかと言うような、フロント側のマーケティング知見をより求められる案件もあります。

このように、各案件で発生する作業内容に対して、フリーコンサルタント自身が過去に取り組んだ案件で、どの程度同様の作業内容経験してきたのかが、案件のオファーをもらえるかどうかに非常に重要です。

合わせて、案件を獲得する際に、ファンダメンタルなスキルの習得度合いも重要な指標にはなりますが、それを経歴書や面談の質疑応答で見極めるのは非常に困難です。そのため、過去に携わってきた案件の支援期間の長さで、ファンダメンタルなスキルの習得度合いを判断されることが多いです。

過去に携わってきた案件の支援期間が短ければ、ファンダメンタルな部分のスキルが不足しており短い期間で案件の受注を打ち切られたと言う風な評価をされがちですので、できる限り1つの案件には長く取り組むように心がけましょう。

また、支援期間が短い案件が多い方は、なぜその案件が短い支援期間で終わったのかを、経歴書に記載をしたり、面談の際に説明するようにしましょう。

フリーコンサルが継続的に案件を受注できるパターン①：同一案件の継続更新

継続的に案件を受注するには、2つのパターンがあります。1つ目のパターンは、同じ案件の契約更新をもらい、1つの案件を継続的に受注するパターンです。もう１つのパターンは、1つの案件の契約期間が終わり、すぐに次の案件を受注することで、継続的に案件を取り続けると言うパターンです。

前者の1つの案件を継続的に受注する方法をまずは解説します。この場合は、案件で求められる専門的なスキルを十分に満たしていることが絶対条件です。その上で、ファンダメンタルなスキルの評価も重要になってきます。フリーコンサルタントの場合は、専門的なスキルがあれば充分だと考えていらっしゃる方もたまにお見受けしますが、継続的に案件を得るには、ファンダメンタルな部分、具体的には、案件を発注しているクライアントを呼び、案件を紹介してくれる仲介会社の担当者から見たフリーコンサルタントの仕事のしやすさが重要になります。仕事のしやすさについては後述します。

フリーコンサルが継続的に案件を受注できるパターン②：別案件への即アサイン

続いて、継続的に案件を受注できるパターンの後者について解説します。再掲をしますが、後者は、1つの案件の支援が終わった後すぐに別の案件を獲得すると言うパターンでした。

この場合は、案件の支援対象であるクライアントと、案件を紹介してくれた仲介会社に対して定期的に売り込みをかけておくことが重要です。

まず支援対象のクライアントに対してですが、案件を支援している間にクライアントの困り事はおのずと見えてくるかと思います。その困りごとが自身が支援している業務内容のスコープの外にあった場合でも、自ら改善の提案を行うようにしましょう。そうすることで、現在支援している案件の契約が終わるタイミングに、提案していた別のスコープのタスクを受注できる可能性があります。

続いて案件を紹介してくれた仲介会社に対してです。仲介会社は、フリーコンサルタントのパフォーマンスが良ければ積極的に次の案件を紹介してくれます。ただし、紹介してくれる案件は仲介会社の担当者が把握しているフリーコンサルタントのスキルと合うもののみになります。

そのため、現在支援している案件で必要とされるスキル以外にも、ご自身が有している専門的なスキルがある場合は、案件の稼働中であっても案件を紹介してくれる仲介会社の社員と定期的にコミュニケーションをとって、現在支援している案件以外でもパフォーマンスを発揮できるスキルはどのようなものがあるのかを積極的に伝えるようにしていきましょう。

そうすることで、仲介会社がフリーコンサルタントに紹介できる案件の幅が広がり、1つの案件が終わった後に紹介してくれる案件の母数が広がります。

クライアント・仲介会社から見た”仕事がしやすいコンサルタント”とは？

仕事のしやすさとは、具体的には、下記のようなことをイメージしていただけると良いかと思います。

・フリーコンサルタントからのレスポンスが即時に返ってくる。

・支援している案件の現状を質問した際に、わかりやすくレポーティングしてくれる。

継続的な案件の発注を判断する際には、やはり一緒に仕事をしていて仕事がやりやすいかと言うことが非常に大きな指標になりますので、専門的なスキルの腕を磨く事はもちろん、案件で支援をしている間はこういった関係者から、仕事のしやすさ、すなわちファンダメンタルなスキルに対してどれだけ評価を高められているかと言うことも意識しておきましょう。

コンサル営業を実施する上でご自身が心がけていること

働く上で心がけている事は、常に自学自習を怠らないことです。求められるスキルなどとも関わってきますが、これまで積み上げてきた知識だけでは対応できない案件も多くあります。そういった案件に出会ったときには、自ら情報を収集してクライアントの前に出ても恥ずかしくない知識量で臨める状態を作っていくことが重要だと思います。

コンサル営業を実施する上で必要だと感じるスキル

コンサル営業を実施する上で必要なスキルは、一言で言うと、ビジネスの全体観を把握してリードしていく力だと思います。セールスとして大企業のクライアントと関わる際には、1つのインダストリーではなく複数のインダストリー自身が担当することになります。そのため幅広いビジネス知見が求められますし、ときにはクライアントが漠然な課題を抱いている場合もあります。

そのため、クラアントの課題を具体的な形にまとめ直して、その解決策を自身が示していかなければいけません。こういったスキルは、コンサルティング業界ならではだと思いますし、成長中のベンチャー企業にこそより求められてくるスキルだと思います。

まとめ

フリーコンサルタントが営業を行う方法には、既存顧客の顧客満足度を上げることや、SNSなどでの情報発信といったものがあります。しかし、やはり日々のコンサルティングの仕事に追われ、顧客満足度も高めなくてはならないなかで、情報発信などの営業活動に割く時間と労力は思わぬ負担になりかねません。

おすすめしたいのは、コンサルティングの案件を多数保有しているエージェントに営業を一任することです。課題解決プラットフォームのExpertyは、案件数もジャンルも豊富で、月200万円クラスの高額案件も多数取り扱っています。またエージェントを利用するからこそ、勤務条件や報酬など、自分の希望する条件にあった案件に出会える可能性が高まるでしょう。

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