コンサルタントの独立はなぜ失敗する？成功の秘訣やメリット・デメリットを解説

コンサルティングファームで働いた経験がある方は、誰しもコンサルタントとして独立することを考えたことがあると思います。しかし、コンサルティングファームから出て独立した場合に個人として仕事が受注できるか、さらには継続して案件を得られるかという不安が付きまといます。

また、コンサルタントとして独立するのは一般的に難しいといわれています。独立したコンサルタントは、企業所属のコンサルタントと比べて収入やスケジュール面で融通が利きやすい一方で、全て自分の責任で仕事を進めなければならないためです。

本記事では、コンサルタントとして独立するメリット・デメリットや課題、そして、失敗せずに独立し活躍するためにはどうしたら良いのか、経験談も含め紹介します。

コンサルタントが独立するメリット・デメリット

コンサルタントとして独立するのであれば、独立によるメリットとデメリットの両方を十分に理解したうえで独立準備を進めることが大切です。

メリットばかりを見つめるのではなく、デメリットも押さえておくことができれば、コンサルタントとして独立したときに陥りがちな失敗に事前に対処できます。ここでは、コンサルタントが独立する際のメリットとデメリットをそれぞれ紹介します。

コンサルタントが独立する3つのメリット

まずは、コンサルタントが独立する3つのメリットから紹介します。

• 収入の増加
• スケジュールの自由度
• 独立の容易さ

それぞれ解説します。

収入の増加

コンサルタントとして企業に所属していると、クライアントが支払う対価のほとんどは企業の取り分になります。クライアントが高額な対価を支払っていたとしても、従業員に対する給与は固定のケースが一般的です。

しかし、独立すればクライアントから支払われた対価は、直接自分の取り分になり収入の増加が見込めます。

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スケジュールの自由度

独立した場合、働くスケジュールを自分でコントロールすることができます。

自身でスケジュールを管理する責任が伴うもののライフスタイルに合わせて、土日や深夜など企業に属しながらだと稼働できない時間なども使い自由なスケジュール管理が可能です。

独立の容易さ

コンサルタントは事業を行うための特別な備品や設備、資格などは必要ないため、起業時の準備が容易であることもメリットの一つです。

昨今のクライアントとのミーティングはオンラインが主流になっているため、事業を行う場所も自由に選択し独立することが可能です。

コンサルタントが独立する2つのデメリット

続いて、コンサルタントが独立する際に把握しておきたい2つのデメリットを紹介します。

• 自分で案件を獲得しなければならない
• すべての責任を負わなければならない

自分で案件を獲得しなければならない

独立後は自分で案件を獲得しなければならないため、企業所属のコンサルタントに比べると、新規開拓のための労力がかかります。

企業に所属しているコンサルタントは、企業が受けた案件を割り当てられて仕事をします。そのため案件が全くないという事態はそれほど多くありません。

しかし、独立すると営業力次第では全く仕事がない時期が発生する場合もあります。

すべての責任を負わなければならない

コンサルタントに関わらず独立する場合は常に、自身のサービスに対する責任をすべて負わなければなりません。自由な働き方であるからこそ、自分自身でスケジュールをしっかりと管理して働く必要があります。

また、上司の存在はなくなり自分自身がクライアントの対面に立つため成果物に対する責任なども、企業で働いていたとき以上に発生します。

コンサルタントの独立が失敗する4つの理由

コンサルタントとして独立するメリット・デメリットを把握して独立しても、その独立が失敗してしまうことは多々あります。

企業でコンサルタントをしていた人が独立した場合に、失敗してしまうよくある理由を4つ紹介します。

新規案件を獲得できない

企業に属しながらコンサルタントをしていてマネージャーなどの職位の方は、新規案件獲得に向けた営業活動も行っているでしょう。

企業に属しながら営業活動でも成果を上げている方は独立しても同じように案件を受注できると考えているかもしれませんが、今の営業活動が提案の中身で売れたのか、会社名で売れていたのかを把握する必要があります。

コンサルタントとして独立したら当然、企業の肩書や信頼はなくなるため、個人の実績やスキルで案件を獲得しなければなりません。個人としてクライアントから信頼を獲得し、受注するハードルが高く失敗するケースがあります。

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クライアントの変化によるギャップについていけない

コンサルタントとして独立した初期は、大手企業に属していてクライアントも大手企業であった人でもクライアントは中小企業になることが一般的です。

クライアントが大手企業から中小企業に変わった場合、大手企業と中小企業の常識が異なることにやりにくさを感じることがよく起こります。

大手企業を担当していた頃は、専門用語なども当たり前に理解したうえで、企業としての希望を積極的に提案してくれるケースが多かったかもしれません。

しかし、中小企業ではコンサルティング内容に対する理解が不十分で、企業側からの提案はほとんど期待できないケースがよくあります。

特にワンマンの傾向がある中小企業においては、「話を聞いてみたけど、よく分からないから今回はやめておく」と経営者に判断され、失注してしまう例も少なくありません。

メンバーが集まらない

コンサルタントとして独立したとしても、すべての案件を1人で行えるとは限りません。案件により他のメンバーを集めようとした場合、集める対象となるのは同じく独立したコンサルタントや専門家です。

しかし、他のコンサルタントも各自の案件を抱えているため、希望する時間にプロジェクトに参画できるか、また希望するスキルを持った人がチームに来てくれるかの調整が困難になる場合があります。

メンバーが集められなかったために受注できなかった案件なども発生し、個人で完結できる案件のみを行うコンサルタントも珍しくありません。

成長機会の減少

営業活動の難しさや、メンバーが集まるかの問題により独立したコンサルタント個人で完結できるプロジェクトばかりを担当した場合、チャレンジングなプロジェクトを通して得られる成長の機会を失うことになります。

さらに、企業に属していれば企業内に蓄積されたナレッジを活用することもできますが、独立すると他のコンサルタントからのナレッジを得る機会も減るため、コンサルタントとして成長の機会が減る可能性があります。

コンサルタントとして独立するための4つのステップ

コンサルタントとして独立するためには、入念な事前準備を行い、ある程度の道筋を立ててから独立することが重要です。

無計画なまま独立すると、案件を受注できずに収入がなくなったり、クライアントからの信頼が低下して契約を打ち切られたりするおそれがあります。

独立後に成功するためには、自分のスキルの把握や参入分野の選定、スケジュールの作成などが重要です。ここでは、コンサルタント独立までの4つのステップについて詳しく解説します。

 コンサルタントとして独立するためのステップ①：現状の自分の能力を把握する

コンサルタントとして独立するのであれば、現状の自分の能力を把握しておく必要があります。

これまでのキャリアを踏まえて、自分のコンサルタントとしての実力を把握し、独立後に成功するためにどのような知識やスキルが不足しているのかを理解しましょう。

自己分析を行うにあたって、これまでの自分の実績をリストアップし、特に成功した案件や、失敗した案件を探し出す方法も有効です。成功要因や失敗要因を洗い出すことで、自分の強みと弱みが明確になります。

他にも、クライアントや所属企業の同僚に第三者の観点から見たアピールポイントを教えてもらうのも有効です。第三者の視点を入れることで、自分では気がつかなかった強みと弱みを自覚しやすくなります。

コンサルタントとして独立するためのステップ②：知識とスキルを補完する

自身に不足している知識やスキルが明らかになったら、さっそく不足している知識とスキルを補完するための行動に移りましょう。

現在の所属ファームでは補いきれないのであれば、ビジネススクールに通って本格的に経営学を学ぶのも、コンサルタントの独立には役立ちます。

リーダーシップや経営戦略、ファイナンスなど、独立したコンサルタントとして活躍するために必要不可欠な要素が含まれているため、時間と予算に余裕があるなら検討してみるとよいでしょう。

コンサルタントとして独立するためのステップ③：勝ち目のある分野を探す

コンサルタントとして成功するためには、勝ち目のある分野を探すことが重要です。

コンサルティング市場は年々拡大傾向にあるため、ビジネスチャンスは広がっていると考えられます。IDCの「国内ビジネスコンサルティング市場予測」によれば、国内コンサルティング市場は2026年にかけてさらに拡大し、2026年時点で現在の約1.5倍規模となる8,732億円にまで拡大すると予測されています。

しかし、市場が拡大傾向にある一方で、国内のコンサルタント登録人数に対する稼働人数は決して多くありません。イントループが公表している調査では、同社に登録しているコンサルタントは2022年4月末現在で14,760名を数えますが、実際に稼働しているのはわずか月間532人です。

すなわち差別化をはかり、勝ち目のある分野を探さなければ、コンサルタントとして継続的に活躍していくことは難しいと考えられます。

コンサルタントとして独立するためまでのステップ④：案件を獲得する

十分な知識とスキルを身につけ、参入する分野を決定したら、いよいよ独立コンサルタントとして活動を始めます。自分の強みを全面にアピールして、クライアントから案件を獲得しましょう。

最初は案件を獲得するまでに苦労するかもしれません。しかし、続けて案件を獲得してクライアントからの信頼が高まってくると、他の企業を紹介してもらえる機会も出てきます。

また、コンサルタント向けの案件紹介サービスに登録して仕事を探すことも有効です。一つひとつの案件に誠実に対応し、コンサルタントとしての信頼を積み重ねていくことが大切です。

他の記事でも独立コンサルタントの営業方法や継続案件の獲得方法について紹介しているので、ぜひご覧ください。

【経験者が語る】コンサルタント独立のKSF

続いて紹介するのは、実際にコンサルタントとして独立した方にインタビューを行った内容です。

【コンサルタントとして独立したSTさん：男性】

私自身がコンサルタントとして独立しての経験と、周りの独立したコンサルタントを見ていて感じたコンサルタントとして成功するために大切な要素は「継続して案件を獲得できるか」です。

コンサルタントとして独立した場合、案件の獲得も基本的には自分自身で行わなければなりません。コンサルタントとして企業に属しながら営業活動で成功していた方でも、独立した後に苦戦してしまうケースも多々あります。

独立前に、個人として案件を継続的に受注する計画を立てることをお勧めします。

独立したコンサルタントの案件獲得の方法の代表例3つを紹介します。

• クライアントへの直接の営業
• 他の独立したコンサルタントからの案件
• 案件紹介サービスからの案件

クラアントへの直接の営業

企業に属しているコンサルタントと同様にクライアントになりうる方に向けて直接営業を行う方法です。

個人として、知名度や実績が確立されていたり提供するサービスが明確な場合はこの方法で成功する場合が多いです。一方で個人としての信頼性が高まるまでは、苦戦するケースが多いです。

他の独立したコンサルタントからの案件

コンサルタントが受注する案件は1人では完遂できない場合も多く、他のコンサルタントもリソースを探している場合があります。

これまでのコンサルタント経験のなかでの人脈を活用できると受注可能性が高まります。しかしこの方法では、クライアントと直接契約するわけではないので、報酬が少なくなるというデメリットがあります。

案件紹介サービスからの案件

コンサルタントに発注したい案件が集まっているサービスに登録してそこから受注するのも1つの手です。独立した後は営業活動に使える時間も限られているため、既に誰かに発注したいクライアントが集まっている案件紹介サービスは営業活動の時間短縮につながります。

この方法では、いかに他のコンサルタントと差別化して選んでもらえるかがポイントになります。自分の強みやできることを明確にし、受注可能性が高い案件に応募しましょう。

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まとめ

独立コンサルタントとして活躍するためには、自身に不足している知識やスキルを身につけて、勝ち目のある分野へ参入することが大切です。しかし、独立後すぐに事務所を設立できる人は少ないため、案件の獲得に不安を覚える人も多いのが実情です。

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