営業コンサルタントとは？4つの業務内容と選ばれるために必要なこと

「営業コンサルタントの具体的な仕事内容は？」
「営業コンサルタントはどれくらい稼げる？」
「クライアントを増やすために”選ばれるコンサルタント”になりたい」

上記のように、課題を抱えているコンサルタントは多いでしょう。

本記事では、このような課題の解決を支援する営業コンサルタントについて、業務内容や営業コンサルタントとして働くメリット、選ばれる営業コンサルタントになるために必要なことを紹介します。

自分自身が営業コンサルタントになることに興味がある方や、営業コンサルタントに依頼して自社の営業に関する課題を解決したい方は、是非参考にしてください。

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営業コンサルタントとは？

営業コンサルティングとは、営業に関する課題の解決や営業の成果向上に向けた支援を行うサービスのことです。そして、営業コンサルティングを行う人を営業コンサルタントといいます。

営業コンサルタントは営業のプロフェッショナルとして営業に関する深い知識や経験を有しており、コンサルタントとしての課題解決能力を活かしてクライアントの問題解決に貢献します。

営業コンサルタントの主な4つの業務内容

では具体的に営業コンサルタントがどのようなサービスを提供しているのか、営業コンサルタントの主な業務内容を4つ紹介します。

• 営業戦略の立案
• 営業業務プロセスの改善
• 営業メンバーの育成
• 営業代行

それぞれ解説します。

営業戦略の立案

コンサルタントとしてクライアント企業のニーズをヒアリングし、マーケットや競合他社そしてクライアント社内の営業業務を分析し、営業活動の基本方針となる営業戦略を策定します。営業戦略では組織としてどの方向に進みたいのか、そのためには何に力を入れるのかをなどを定義します。

営業戦略の立案を営業コンサルタントに依頼することで、自社の営業担当者だけでは気づけなかった課題の発見や、第三者目線の専門家の知見を活かした営業戦略を策定することができます。

営業業務プロセスの改善

営業活動は個人により、やり方や成果のばらつきが生まれやすいです。

営業業務における課題の洗い出しや、営業を効率化するツールの導入、営業手法の標準化などを行うことで、人によらず成果が出せるような営業業務プロセスへ改善を行います。

ここでは、クライアントの社内で成果を上げている人の成功要因を洗い出し、誰でも実行可能な要素まで分解することが大切です。

営業メンバーの育成

営業を行う各個人のスキルアップのために、メンバーの育成もコンサルタントの役割です。

新人向けの研修や営業に関する研修において講師を担当し、営業業務のナレッジを伝えたり、ロールプレイを行い各個人にフィードバックすることで個々のスキルアップをサポートします。

また、実際の営業に同行して現場での課題を発見し改善するケースもあります。

営業代行

営業のプロフェッショナルとして、営業業務を代行するケースもあります。

営業の人手が一時的に足りていない組織や、瞬間的に営業人員を増やしたい場合など営業コンサルタントはクライアントの会社に入り込んで、営業戦略立案から営業の実行までのすべてを担当します。企業のリソースでは営業戦略の策定や営業業務プロセス改善まで手がまわらないことも珍しくなく、この場合営業コンサルタントにアウトソースできることが魅力です。

Expertyでは、フリーのコンサルタントに向けた高額報酬の案件紹介を行っています。月額200万円以上の案件も多数取り扱っていますのでぜひ確認してください。

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営業コンサルタントとして働く5つのメリット

営業コンサルタントがどのような業務をしているのかイメージできたところで、次は営業コンサルタントとして働く5つのメリットを紹介します。

• 様々な業種・会社と関わる仕事ができる
• 達成感・充実感を得ることができる
• スキルアップ・成長ができる
• 自分のスキルを活かした仕事ができる
• 報酬が高い傾向にある

それぞれ解説します。

様々な業種・会社と関わる仕事ができる

ビジネスを行う上で業界問わず営業活動は必須です。

そして、多くの会社が営業活動に対して課題を持っているため、営業コンサルタントは様々な業界の会社と関わることができ、業務を通じて幅広い知見を得ることができます。

達成感・充実感を得ることができる

営業コンサルタントはコンサルタントとしてクライアントのニーズを把握しクライアントと相談しながらサービスを提供します。

研修やロールプレイ、現場への動向などクライアントの営業担当者と直接関わる機会も多く、サービスを提供する相手との距離も非常に近いことからサービス提供完了時には達成感や充実感を得やすい仕事だと言えます。

スキルアップ・成長ができる

営業コンサルタントは営業のスペシャリストとしてクライアントから仕事を依頼されます。ですが、クライアントも当然現役の営業担当者ですので、ときには提供したサービスに対して厳しい意見をもうらこともあり、その経験を通じて成長をすることができます。

また、多くの企業の営業組織を分析することで様々なタイプの営業を知ることができスキルアップに繋がります。

自分のスキルを活かした仕事ができる

社内で営業成績1位を取ったという方や、営業業務に長年従事し個人としてノウハウを蓄積した方は営業コンサルタントになることで、その知見を他の営業担当者に提供することができます。

また、営業活動だけでなく、マーケティングや営業戦略の策定方法などこれまでのキャリアで培った経験を営業コンサルティングという形でそのまま活かすことができます。

報酬が高い傾向にある　

営業活動は会社の売り上げに直結する行為であり、その営業活動をよりよくするためには企業も積極的な投資を行います。

営業コンサルティングの効果は会社の売り上げに大きく営業するため、その報酬も高い傾向にあります。また、営業コンサルティングでは基本的にはコンサルタントの人件費以外の経費は掛からないため、報酬が高くなりやすいです。

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営業コンサルティングの3つの費用体系と稼げる金額

営業コンサルティングはクライアントの要望に合わせ一般的に3つの契約形態があります。

• アドバイザリー契約
• 成果報酬契約
• プロジェクト契約

それぞれどのような契約形態でどれくらいの契約金額なのかを紹介します。

アドバイザリー契約

アドバイザリー契約は、相談役として定期的にクライアントの課題解決をサポートするような契約で、その内容は契約時に契約書などで取り交わします。例えば、週に1度数時間のミーティングを行うなど、クライアントがそのときに困っていることに対してアプローチします。

金額は一般的に月額30万程度が相場で、サービス内容や難易度によって増加します。

成果報酬契約

成果報酬契約は、売り上げ増加分の〇％のように成果に対して報酬をもらう契約です。クライアントの営業担当者を直接育成する場合や、営業の結果に即効性があるコンサルティングを行う場合に採用されます。

クライアントは増加した売り上げから報酬を支払うため、営業コンサルティングを依頼することへのハードルが下がるメリットがあります。

金額は成果次第ですが、もともと売り上げの規模が大きいクライアントだと報酬も高くなりやすいです。

プロジェクト契約　

プロジェクト契約は「営業コンサルタント〇人が〇日〇時間働くという条件で〇円」というように働いた時間に対して報酬を得る契約です。営業代行を行う場合や、クライアントの会社に入り込んで業務プロセス改善を行う場合などに採用されます。

金額は営業コンサルタントにもよりますが1人が1か月毎日1日8時間働いたと仮定して、150万程度が相場です。

月額報酬200万円以上の案件を多数取扱っているExpertyは以下から確認可能です。

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選ばれる営業コンサルタントになるために必要なこと

営業コンサルタントとしてクライアントから選ばれるために必要なことを3つ紹介します。

• 柔軟に対応できるコミュニケーションスキル
• 入念なリサーチ力と分析スキルがある
• 論理的思考力がある

柔軟に対応できるコミュニケーションスキル

営業コンサルタントはクライアントから営業のスペシャリストとしての貢献を期待されます。クライアントに営業コンサルタントのコミュニケーションスキルが低いと思われた場合、営業能力も低いと判断される可能性が高く受注することは難しいでしょう。

反対にtoBの高いコミュニケーションスキルをアピールできれば相手からの信頼を獲得し、受注に繋げることができます。

入念なリサーチ力と分析スキルがある

入念なリサーチは、1人の営業として目の前のクライアントにどれだけ真摯に向き合っているかをアピールすることができます。

さらに、そのリサーチに高度な分析が加わっていた場合、営業しての能力に加えてコンサルタントとしての能力も伝えることができるでしょう。ヒアリングにより情報を得ることも大切ですが、事前の準備にも力を入れることで受注の可能性を最大化しましょう。

論理的思考力がある

営業コンサルタントは営業のスペシャリストであることに加えて、コンサルタントとしての能力も問われます。

コンサルタントとしての能力を認めてもらうためには、クライアントとのコミュニケーションや提案資料の中から論理的思考力が高い人材だと思ってもらう必要があります。論理的思考力は営業コンサルタントとしての業務を行っていくうえで必須のスキルですので、日々研鑽しましょう。

まとめ

この記事では、営業コンサルタントが行う業務や働くうえでのメリットについて紹介しました。営業コンサルタントは求められるものが高い分、得られる報酬も高い仕事です。

これまで営業担当者として活躍してきた方や、どうして営業がうまくいくのか？うまくいかないのか？を普段から突き詰めて考えている方には、おすすめの職業です。

また、企業のなかで営業業務の課題を抱えている方は外部の専門家として是非営業コンサルタントの活用も考えてみてください。