コンサルティング営業と営業職の違いとは？役割や仕事内容・求められるスキルを解説！

「コンサルティング営業」とは、クライアント企業の課題解決を目指した営業を行う職種であり、一般的なコンサルタントや営業職（ソリューション営業）とは業務内容や、最終目標が異なります。

そこで本記事では、コンサルティング営業の仕事内容や、営業職との違いについて詳しく解説します。

また、コンサルティング営業ならではの業務の特徴や、働く上でのメリット・デメリットについても解説するので、疑問や興味のある方はぜひ参考にしてみてください。

コンサルタント・営業職・コンサルティング営業の違いとは？

コンサルタント・営業職（ソリューション営業）・コンサルティング営業は、目指すゴールや方法が異なります。

そこで本章では3つの仕事内容について解説します。

• 一般的なコンサルタントの仕事内容
• 営業職（ソリューション営業）の仕事内容
• コンサルティング営業の仕事内容

各業種の違いについて曖昧な方はぜひ参考にしてみてください。

一般的なコンサルタントの仕事内容　

一般的なコンサルタントの仕事内容は「クライアント企業の経営課題を見つけ、問題解決へと導くこと」です。

経営課題の解決とサポートが本筋なので、自社のサービスや商品を売り込むといった営業活動は基本的に行いません。

また、コンサルタントが活躍する業界は「戦略・会計・財務・人事・IT・事業再生・飲食・医療」など様々です。

そのためクライアントの業界について常に知識を学ぶ必要があり、さらにプロジェクトを遂行する上での高いコミュニケーションスキルや実行力が求められます。

営業職（ソリューション営業）の仕事内容　

一般的な営業職（ソリューション営業）の仕事内容は「自社の商品やサービスの売り込み」です。

相手が抱える問題を、自社の商品やサービスを使うことで、どのように解決できるかを提案し、契約・購入してもらうことに重きを置いています。

一般的なコンサルタントのように、クライアントと並走して課題解決することは基本的にありません。

営業職には「IT・半導体・自動車・医療（医薬）・保険・広告・不動産・化学」など様々な分野があり、業界や自社商品についての深い知識と理解が求められます。

コンサルティング営業の仕事内容

コンサルティング営業の仕事内容は「自社や他社のサービスや商品を使い、クライアントの課題解決をサポートすること」です。

あくまでもクライアントの課題を解決・サポートすることが主な仕事なので、必ずしも自社のサービスや商品を販売するわけではありません。

クライアントの課題が解決できるならば、他社のサービスを提案する場合もあります。

一般的なコンサルタントは、プロジェクトによってはクライアント企業に出向する場合もありますが、コンサルティング営業職では、商品やサービスの利用時のサポートを行う場合がほとんどです。

さらに一般的な営業職（ソリューション営業）は、自社への貢献を目的としていますが、コンサルティング営業はクライアント企業への貢献に主軸を置いているのも違いの1つです。

コンサルティング営業職は営業スキルだけでなく、クライアント企業の課題解決を見つけ、解決する上であらゆるスキルが求められるので、非常にやりがいのある職種と言えるでしょう。

では、コンサルティング営業において、どのようなスキルがあると引く手あまたなコンサルタントになれるのでしょうか。

次の章では、コンサルティング営業において特に求められるスキルについて解説します。

コンサルティング営業に求められる5つのスキル

コンサルティング営業は、一般的なコンサルタントや営業職とも違う職種のため、求められるスキルが若干異なります。

そこで本章では、あると望ましい5つのスキルについて解説します。

• コミュニケーションスキル
• ヒアリングスキル
• プレゼンテーションスキル
• 分析スキル
• 論理的思考スキル

どれも課題解決を行う上で重要なスキルであり、クライアントの信頼を獲得することにもつながるので、参考にしてみてください。

コミュニケーションスキル

高いコミュニケーションスキルは、クライアントの信頼を得る上で必要不可欠です。

単に話が上手なだけではコミュニケーションスキルが高いとは言えず、表情や声のトーン、身振り手振り、話しやすさを感じる人柄も重要です。

言葉以外の非言語的な表現は、プロジェクトを進める上での潤滑剤にもなります。

信頼関係の構築において土台となるスキルなので、高いに越したことはないでしょう。

ヒアリングスキル

ヒアリングスキルが高いと相手から信頼されやすく、必要な情報を引き出すことができるため、円滑なプロジェクト遂行の役に立ちます。

一般的な営業（ソリューション営業）であれば、クライアントの悩みを理解した上で商品やサービスを提供することが目的なので、経営課題などについてより深掘りする必要はありません。

しかしコンサルティング営業では、クライアントにとって「最適なサービスや商品の提供するための情報」と「課題解決に必要な情報」を引き出すことが重要です。

ヒアリングスキルには、質問力・共感力・その場での適切なフィードバックなども含まれます。

ヒアリングスキルが高いコンサルタントは相手が安心して話してくれるため、クライアントでさえ気づかない課題解決の糸口を発見することができます。

プレゼンテーションスキル

「商品やサービスを提案する理由や背景」「商品やサービスを利用した後にどう変化するのか？」をクライアントにわかりやすく伝えるプレゼンテーションスキルも重要です。

加えてコンサルティング営業は、商品やサービスを購入してもらうことがゴールではなく、企業の課題解決のサポートまで行います。

そのため、クライアントの業界知識や市場価値、組織体制や人事など、多角的な視点をもとに、プレゼンテーションを行う力が求められます。

分析スキル

クライアントの業界知識やヒアリングから得た膨大な情報から、課題解決に必要な情報を特定するには、高い分析スキルが求められます。

また、自社と他社の商品・サービスの違いを明確にする場合にも重要なスキルです。

効率的かつ最大限の結果を出せる提案をするには、精度の高い情報や根拠が必要なので、コンサルティング営業において重要なスキルの1つと言えるでしょう。

論理的思考スキル

膨大な情報を分解・整理し、筋道の通った提案を行うためには、高度な論理的思考スキルが求められます。

クライアントとのヒアリングにおいても、話のポイントを明確に捉え、情報を瞬時に整理しなければなりません。

時にはロジックツリー・マトリックス・フレームフローなどのフレームワークを活用しながら、事象全体を俯瞰する作業も行います。

コンサルタントにとって重要なスキルであり、コンサルティングファームの面接時にも重視されるスキルです。

コンサルティング営業の特徴3つ

コンサルティング営業は、一般的なコンサルティングや営業職とは仕事内容が異なるため、やりがいや難しさを感じるポイントも特徴的です。

特に以下3つはコンサルティング営業の特徴とも言えるでしょう。

• 企業の根本的な問題解決に取り組む
• 業界の専門知識を深める必要がある
• 一般的な営業職よりも時間がかかる

コンサルティング営業に興味のある方や、より深く知りたい方は参考にしてみてください。

企業の根本的な問題解決に取り組む

前述のように、コンサルティング営業は「自社や他社のサービスや商品を使い、クライアントの課題解決をサポートすること」が仕事内容です。

クライアントの企業経営に、大きな変化をもたらす提案や戦略を導き出すことが要求されます。

難易度が高い職種なため、課題を解決した先には自身の成長や、クライアントからの信頼をより強く感じることができるでしょう。

業界の専門知識を深める必要がある

コンサルティング営業では様々な業界や、ビジネスモデルに触れる機会が多々あります。

課題の解決に向けて多角的な視点をもつことが重要なため、常に業界知識を吸収しなければなりません。

また、営業活動も行うことからトレンドや業界動向を把握し、自社・他社の商品やサービスについても詳しくなる必要があります。

向上心や知的好奇心が強い人は、コンサルティング営業を通してクライアントの課題解決や業績アップに大いに貢献できるでしょう。

一般的な営業職よりも時間がかる　　　

コンサルティング営業は、情報収集やヒアリングから始まり、次いで情報の分析と課題の洗い出し、商品やサービス・改善策の提案と実行に取り組みます。

さらにプロジェクトの結果をもとに、新しい問題点や改善策を考え、企業のアフターフォローの必要もあるため、粘り強く課題解決に取り組まなければいけません。

最終的な結果がわかるまでに時間と労力を要し、プロジェクト期間は約3ヶ月〜1年程度にのぼります。

コンサルティング営業は難易度の高いコンサルティングなため、ファームで経験を積んだのち、多様な業界で活躍するコンサルタントも多いです。

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コンサルティング営業のメリットデメリット

コンサルティング営業は、一般的なコンサルタントや営業職にはないメリットやデメリットがあります。

そこで本章では以下２つの項目に分けて、コンサルティング営業についてより深掘り解説していきます。

• コンサルティング営業のメリット
• コンサルティング営業のデメリット

コンサルティング営業のメリット　

コンサルティング営業で考えられるメリットは以下の通りです。

• クライアントとの強固な信頼関係を築ける
• 営業を含むため、他社との差別化を計れる
• 様々な知見を得るため、コンサルタントとして成長できる

特にコンサルティング営業では、一般的な営業（ソリューション営業）を行う企業との差別化ができるのが大きなメリットです。

自社の商品やサービスの営業をするものの、企業としての課題を解決するための改善策の提案まで行うことで、付加価値をつけられます。

仮に、自社製品を契約してもらえた場合、一般的な営業（ソリューション営業）を行う企業よりも、長く利用してもらえるのも大きなメリットでしょう。

コンサルティング営業のデメリット　

コンサルティング営業で考えられるデメリットは以下の通りです。

• 契約までに時間を要する
• 営業方法をマニュアル化しにくい

一般的な営業（ソリューション営業）では、自社製品を購入・契約してもらうことを目的としているため、営業方法がマニュアル化されている場合が多いです。

しかしコンサルティング営業では、企業の課題解決に向けた長期的な改善策の提案も行うため、クライアントごとに違う営業をかける必要があります。

通常の営業よりも難易度が高いため、コンサルタントとして様々なスキルが要求されます。

コンサルティング営業に関するQ&A

コンサルティング営業には、経営・人事・医療・事業再生・ITなど様々な業界が存在します。

特殊な仕事内容から、一般的なコンサルティングや営業との違いがわかりにくく、曖昧なイメージを持つ人も多いです。

コンサルティング営業に関してよくある質問は以下の内容が挙げられます。

• 営業（ソリューション営業）との違いは？
• 自社商品を売らないなら儲からないのでは？
• 未経験でもなれる職種か？

業務内容が特殊なだけに、業務内容やビジネスモデルに関する疑問が多いようです。

 

また「営業コンサルティング」と混同されることも少なくありません。

コンサルティング営業と営業コンサルティングの違いは？

コンサルティング営業は、クライアント企業の課題解決をするために、営業やコンサルティングの提案を行います。

一方で営業コンサルティングは、クライアント企業の「営業における課題解決」を行う仕事です。

営業活動の効率化・営業スキルの向上に取り組み、クライアント企業の業績をサポートします。

コンサルティング営業と全く異なる職種なので注意しましょう。

未経験でもコンサルタントになれる？

未経験でもコンサルタントに転職したという事例は存在します。

しかし未経験からコンサルタント業界に転職する場合、ファームに所属することが一般的であり、採用にあたっては前職の業界で培った専門知識や経験が評価されます。

また、円滑なプロジェクト遂行に必要な、高いコミュニケーションスキルや実行力が要求されます。

ファームではフレームワークやサポート体制なども多少用意されていますが、基本的にはコンサルタント個人によるスキルアップへの取り組みが必要です。

クライアントからの高い要求に応える必要があるため、他業界からの転職での合格内定率は、外資系ファームだと1％未満になることもあります。

コンサルティング営業に転職するならExperty

コンサルティング営業には多くの決裁者が関わるため、クライアントの意思決定プロセスも複雑です。

また営業とコンサルティングを掛け合わせた職種なため、難易度は高いと言えるでしょう。

しかし、難易度の高い現場で経験を積んだコンサルタントは、独立した場合でも実績をアピールすることで案件を獲得しやすい傾向にあります。

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まとめ

コンサルティング営業は自社（他社）のサービスや商品を使い、クライアントの課題解決をサポートする仕事です。

コンサルティングの種類の中でも、多大な時間と労力を有します。

コンサルタントとして要求されるスキルのレベルも高く、常に業界知識やトレンド情報をアップデートする必要もあります。

幅広い能力を求められる分、高収入であることも特徴です。

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