フリーコンサルタントは魅力的な仕事で注目度も高い一方、フリーコンサルとして独立したものの案件を継続できない悩みを抱えている人も多くいます。

コンサルタントとして独立できる実力があるはずなのに、なぜ継続できないのでしょうか。その理由に目を向けると、新規顧客の獲得に注力する必要があり、営業活動に工数をとられている実態が見えてきます。フリーコンサルタントが安定して仕事を続けるためには、案件を継続的に獲得することが必要です。

この記事では、継続して案件を受注するコツや、継続率向上のポイントをご紹介します。

フリーコンサルタントにとって大きな課題は継続率の獲得

フリーコンサルタントの課題は多く存在していますが、とりわけ継続率のアップは大きな課題となっています。継続率の低さは、フリーランスの収入の不安に直結するものです。継続率の向上は、コンサルタントに限らずフリーランス全般が抱える課題であるといえるでしょう。

新規案件の獲得も課題の一つではありますが、エージェントへの登録などで獲得できる可能性は高くなります。一方で、一度獲得した案件の継続率を上げられないコンサルタントが多いのが現状です。

フリーランスはその他の面でも、会社に守られるということがありません。会社員に比べて各種保証も少ないため、お金や生活に対する不安は会社員よりもはるかに大きくなります。継続率を向上させることは、フリーコンサルタントにとって生活を安定させられるかどうかの分かれ道でもあります。

【敏腕営業に聞きました】継続案件を獲得しているフリーコンサルタントの共通点

継続的に案件を獲得するために必要な観点は2つあります。

1つは案件を継続的に紹介してもらえるように、案件を紹介してくれる会社ないし、会社の担当者の評価を高めることです。2つ目は、実際に参画している案件のクライアント企業ないし、クライアント企業の担当者の評価を高めることです。

まずは評価者が上記の2ついることを念頭に置きましょう。その上で評価を高めるべき評価項目を考えていきます。

評価項目は主に2点あります。1点目はファンダメンタルなスキルが高いと言う評価を得ることです。2点目は、専門的なスキルが高いと言う評価を得ることです。

1点目のファンダメンタルのスキルとは、スケジュール管理のスキルや、ドキュメントを作成するスキルなど、業務対象の分野領域かかわらず横断的に求められる業務のスキルを意味しています。2点目の専門的なスキルとは、マーケティングのスキルや、エンジニアリングのスキル、デザインのスキルなど、職種に依存する業務のスキルを意味しています。

フリーコンサルとして継続的に案件を獲得していくためには、2つの評価者に対して、2つの評価項目をそれぞれ高めることに注力をしていきましょう。

以下ではこれらのポイントをより深堀して解説します。

フリーコンサルタントが継続率が取れない理由とは？NGチェックリスト

フリーコンサルタントはなぜ継続率が落ちるのでしょうか。それは、クライアントにとって都合の良くない、NGとなる仕事のやり方をしているからかもしれません。フリーコンサルタントにありがちな、継続率に響くミスには、以下のようなものがあります。

• 納期をオーバーする
• クライアントの意図・期待と最終的に全く違うものを提案する
• 実力以上のパフォーマンスができると営業時に発言してしまう
• ただのイエスマンになる（新しい視座がない）
• 一度かかわったクライアントに対して再度連絡をとらない

このような行動は、クライアントにとって不利益をもたらす可能性があります。約束した納期を守らない、できると宣言したことをやってこない、といったようなことがあると、コンサルティングによって業務の改善を期待していたクライアントは期待以下と感じるようになるでしょう。

案件を継続に持ち込むためには、クライアントの期待を裏切らない、期待以上の仕事をすることが肝要です。

フリーコンサルタントの継続率向上のポイント①：クライアントの期待に応えて高い満足度を提供する

フリーコンサルタントが継続率を上げるためには、クライアントの期待に応えることが必要不可欠です。当たり前のことのように思われますが、フリーコンサルタントに転身すると会社員の頃とは違い、顧客が当然のように求めている期待に応えることが難しくなります。

フリーコンサルタントは一人ですべての業務をおこなうため、会社での仕事のように周囲と協力したり、周囲に相談したりすることはできません。協力体制の乏しいなかでクライアントの意図にそぐわない提案や、当初の想定よりもクオリティの低い提案をしてしまうと、クライアントから評価されないのです。しかしこうしたNGを出してしまい、結果的に継続案件とならないケースがよくあります。

一度受け持った案件を継続してもらうためのポイントを以下に解説します。

期日を守る

一度クライアントと約束した期日は、必ず守るようにします。期日を守れなければ、そもそもの信頼を失ってしまうためです。

当然のことのようですが、フリーコンサルタントとして仕事をしていると想定外のトラブルで期日を延ばさざるを得ないケースや、案件が詰まりすぎて予想より時間がかかってしまうケースもあります、こうした事情から期日を守れなくなる人は少なくありません。

フリーランスの仕事では、会社のように他の誰かに助けてもらうことができない以上、あらかじめ期日を守れるよう、余裕を持ったスケジューリングをおこなうことが大切です。一社がトラブルになった場合も、他の契約に影響を及ぼさないよう全体を見通し、クライアントとの信頼関係を大切に日々の仕事に取り組みましょう。

実力に向き合い、確実にできること以上のことを期待させない

フリーコンサルタントは自分自身の実力に常に向き合う必要があります。クライアントには、確実に自分ができること以上の成果を期待させないようにしましょう。

案件を獲得するために、営業のときに自分を大きく見せたくなってしまうかもしれません。当然クライアントは、アピールに沿った成果を期待するでしょう。しかし、このような方法で案件を獲得しても、結果として期待に応えられなければクライアントの満足度は低いものとなってしまいます。満足度の低いフリーコンサルタントにまた依頼しようとは考えません。

こうした事態を避けるため、営業時や案件の打ち合わせ時には、確実にできるところまでを提示する必要があります。仮にそれ以上のものが提供できる場合は、顧客の満足度が上がるような期待値に調整しましょう。

第3者ならではの広い視点でクライアントの課題を読み取り解決する

フリーコンサルタントは、クライアントから見れば第三者の立場です。第三者ならではの広い視点を持ち、クライアントの課題を的確に読み取りましょう。

クライアントは独自に課題を分析し、目標を設定しています。しかし、クライアントが設定している前提が必ずしも正しいとは限りません。根本から疑ってかかることで、これまでクライアントが見逃していた課題も掘り起こすことができるでしょう。

これまで見えていなかった課題にも的確にアプローチすることで、コンサルタントとしての価値が高まります。ぜひ、「もし、そうではなかったら？」と仮定する、ニュートラルな視点を身に付けるようにしてください。

フリーコンサルタントの継続率向上のポイント②：営業力を強化する

フリーコンサルタントが継続率を高めるためには、営業力の強化、営業スキルを磨くことを避けては通れません。ここでいう営業力とは、既存の顧客に案件を継続してもらうための営業力です。

コンサルティングの仕事を普通にこなしていくだけでは、なかなか継続受注という状態にまでは至りません。継続してもらうためには、自分のスキルやクライアントに対して何ができるかというアプローチを、何らかの形でクライアントに理解してもらう必要があります。

コンサルタントは本来、営業職ではありませんから、営業は苦手だと考えている人も多いでしょう。しかし、何をすれば良いかをしることで、グッと営業活動がしやすくなります。ここでは、案件の継続につながる営業のポイントを4つ、詳しく紹介します。

次回提案を実施する

案件の契約期間が終わりそうになっていて、次の案件の継続がまだ決まっていないようであれば、次回提案の実施が効果的です。

次回提案とは、プロジェクトが終わったあとに、もしも継続して発注してもらった場合、どのようなコンサルティングができるのかをクライアントに提示するものです。次回提案があると、クライアント側も引き続き依頼した場合のメリットが見えやすくなります。業務に対して効果的であると判断されれば、案件が継続される可能性が生じるでしょう。

この場合、もしも次回提案がなければ、クライアントも契約終了以降の見通しが立たないため、継続して依頼しようとはなかなか考えません。プロジェクトが終わる直前のタイミングで、次回提案をぜひ実施してください。

既存クライアントとこまめに連絡をとる

案件の継続や再開につなげるため、既存クライアントとこまめに連絡をとりましょう。

プロジェクトが一旦終了し、案件が継続にならないと、そのクライアントとは連絡をとらなくなってしまうフリーコンサルタントもいます。しかし、これは非常にもったいないことです。プロジェクトが終了しても、一度案件を担当したクライアントとは継続的に連絡を取り続けましょう。

プロジェクトが終了した時点で連絡をとるのをやめてしまうと、クライアント側でコンサルティングを必要とするような事態が起こったときに、別のコンサルタントに依頼してしまうかもしれません。

こまめに連絡を取っていると、日常会話のなかで小さな悩みごとにアドバイスを送るような場面もあり、回数を重ねると信頼関係ができあがっていきます。再度依頼がもらえる可能性も高まるでしょう。

セルフブランディングを実施して強みをアピールする

フリーコンサルタントは普段からセルフブランディングを実施し、自分の強みをアピールできる環境を整えておくのが理想的です。

セルフブランディングとは「自分は、こういうことができるフリーコンサルタントです」というブランドイメージを自分でつくり上げることです。自分にできることをベースにして、自分自身のイメージを決め、SNSなどで発信します。顧客に対してコンサルタントとして「こんなこともできますよ」と、期待できる成果をアピールしましょう。

手掛けた案件が増えたときには、公表する実績をアップデートすることもセルフブランディングの一つです。また、経験を積むとともに手掛ける案件を同一のジャンルから選択し、「自分は○○の分野に強いコンサルタント」などといった形で自分の強みをアピールするのも良い方法です。

まとめ

フリーコンサルタントが安定して仕事や収入を得られるかどうかは、一度受注した案件を、クライアントに継続してもらえるかどうかに左右されます。できるだけクライアントに案件を継続してもらうためには、最大限のパフォーマンスを発揮し、次回提案などの工夫をおこなっていくことが大切です。

エージェントを利用する場合は、ぜひ継続率の高さにも注目してください。エージェントの獲得する案件は新規だけではありません。

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